*해외 전문가의 글을 번역 및 재구성하였습니다.

2020년, 게이머들의 앞엔 손짓 몇 번으로 바로 플레이해볼 수 있는 게임 수 천 개가 놓여 있습니다. 이 레드오션 속에서 살아남기 위해서는 어떻게 해야 할까요?

광고와 더불어 F2P 게임의 수익화에 가장 중요한 것이 바로 유저의 인앱구매입니다. 인앱구매는 매우 능동적인 행동으로 광고보다 훨씬 많은 노력을 들여야 전환이 발생합니다. 그래서 이번 글에서는 유저가 거절할 수 없는 매력적인 인앱구매 제안 꿀팁 4가지를 알려드리려고 합니다.

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1. Priming - 준비하기

인앱구매 제안은 타이밍이 중요합니다. 유저는 게임사의 과금유도 때문이 아니라 내가 필요하다고 판단해서 사는 것이라고 생각할 때 비로소 기꺼이 구매를 하게 됩니다. 그래서 구매 제안을 하기 전 일단 유저 스스로 무엇이 왜 필요한지 스스로 인지하는 단계가 선행되어야 합니다. 즉 유저가 어떤 필요성을 느끼게 된 사건 후에 구매 제안을 해야 합니다.

예를 들어 어떤 유저가 플레이 초기부터 PvP에 도전하다 경험 부족으로 연이은 패배에 부딪혔습니다. 유저는 PvP 승률을 높여줄 수 있는 무언가가 필요하다는 것을 느낍니다. 이때 왼쪽 쪽지처럼 PvP 상위랭킹 유저들의 선호 무기 조합이나 캐릭터 등으로 유저가 원하는 것을 바로 구체화하여 제시한다면 구매확률을 높일 수 있습니다.

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2. Liking - 인정해주기

사람은 자기를 좋아해 주는 사람, 좋게 평가해주는 사람을 좋아하는 경향이 있습니다. 유저에게 잘한다고 칭찬해주세요. 인정받았다는 생각이 들면 유저도 당신의 게임을 좋아하게 될 것입니다. 하지만 “참 잘했어요!”처럼 누구에게나 할 수 있는 칭찬은 지양해야 합니다. 특정 유저에게 한정되고, 구체적이어야 의미 있는 칭찬이 될 수 있습니다.

왼쪽은 게임을 할 시간이 부족해 짧은 시간 안에 효율적인 플레이로 빠르게 성장하는 유저들을 위한 인앱구매 제안 쪽지입니다. 각 유저의 재화획득량과 레벨업 현황, 종합 효율 점수, 효율 등급 등 객관적인 수치를 통해 성취를 축하하고 있습니다. 이는 게임을 플레이할 시간이 부족한 해당 유저가 가장 중요시하는 ‘효율’에 대해 인정해줌으로써 유저에게 뿌듯함, 만족감, 자신감, 인정받은 느낌을 줍니다. 이때 유저가 잘하고 있다고 칭찬받은 ‘효율’ 부분을 더 잘할 수 있게 해주는 상품을 함께 추천합니다. 유저가 더 잘하기 위해, 더 인정받기 위해 해당 상품을 구매하고 싶은 욕구를 느낄 가능성이 높아집니다.

3. Firm and Clear - 분명하게 설명하기

사람은 확고하고 분명하게 이야기하는 사람을 신뢰합니다. 정확한 정보이기 때문에 확신으로 가지고 자세하게 전달하는 것이라고 생각하기 때문입니다. 설득력 있는 구매 제안을 위해서는 추천하고 있는 상품이 왜 유저에게 필요하고, 어떤 효과가 있는지, 어떤 혜택을 주는지 등을 명확하게 전달해야 합니다.

왼쪽 쪽지의 경우 무과금 유저에게 보상형 광고를 제안하고 있는데, 그 혜택을 매우 자세하게 안내하고 있습니다. 현재 유저가 현재 막혀있는 특정 스테이지, 그리고 해당 스테이지를 클리어하는데 도움이 되는 장비를 구체적인 클리어율과 함께 제시합니다. 그리고 이 장비를 얻기 위해 필요한 재화를 제시하고, 이 재화를 획득하는 방법으로서 보상형 광고를 제안하고 있습니다.  

4. Paradox of Choice - 선택의 폭 좁혀주기  

‘선택의 역설’이라는 행동경제학 이론이 있습니다. 선택지가 너무 많으면 선택을 하기가 어려워져 선택 자체를 포기하거나, 자신의 선택에 대해 만족도가 떨어지게 되는 현상을 말합니다. 유저가 선택, 즉 구매를 하게 만들기 위해서는, 각 유저에게 적합한 상품을 선별하여 선택의 부담을 줄여주는 노력이 필요합니다.

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예를 들어 유저가 캐릭터 수집에 몰두하는 유형임을 파악했다면, 캐릭터 수집에 도움이 되는 특정 패키지 상품 2-3개만 추천하는 것이 좋습니다. 이때 해당 패키지가 유저가 중시하는 캐릭터 수집에 도움이 된다는 것을 반드시 명시함으로써 선택의 근거를 제시해주어야 합니다. 그래야 유저가 보다 쉽고 빠르게 선택을 할 수 있습니다.

"영업의 기본은 고객을 아는 것"

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유저에 대해 공부하지 않는다면 “골드 패키지 특별 할인! 지금 바로 구매하세요!”라고 밖에 외칠 수 없습니다. 하지만 유저가 스테이지 23에 막혀 있고 지금까지 공격력이 약한 장비 하나만 사용했다는 걸 안다면 어떨까요? 해당 스테이지 클리어에 도움이 되는 더 강력한 장비와, 해당 장비를 획득하는 방법(보상형 광고, 골드패키지 구매) 등 유저가 정말로 필요한 상품을 추천하고, 구매해야 하는 근거까지 함께 제시할 수 있습니다. 잊지 마세요. 영업의 기본은 고객을 아는 것입니다.

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